¿Qué es un Business Model Canvas?

 

Hoy en día no es posible hablar de estrategia de negocio sin tener claro qué es un Business Model Canvas. Cada CEO, Founder, Co-Founder, CTO, CMO, CFO y todas las personas que hay detrás de esas siglas tan chulas que podemos encontrar en LinkedIn lo saben y, claro, tú no puedes ser menos.

Un Business Model Canvas es una herramienta creada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur con el objetivo de facilitar el proceso de creación de un nuevo negocio o una nueva empresa. A través de un lienzo se puede ver de una forma muy visual cualquier aspecto que influya en la futura empresa.

El nacimiento y expansión de las conocidas start-ups ha ayudado a democratizar esta herramienta y llevarla a todo emprendedor que comienza su aventura empresarial. Hoy en día, cualquier generador de negocio entiende que sin un Business Model Canvas que apoye la idea, no puede haber éxito. 

Representación visual de un Business Model Canvas.

 

Pero… ¿cómo funciona un Business Model Canvas en la práctica?

La herramienta divide el lienzo en 9 grandes bloques en los que basar la totalidad de cualquier idea de negocio. Cada maestrillo tiene su librillo, pero una forma lógica de crear un Business Model Canvas es en un determinado orden, como el siguiente.

 

Segmentos de clientes

¿Quién es el cliente potencial que va a disfrutar de las bondades de tu nuevo servicio o producto?

Lo más correcto es comenzar por identificar el nicho de mercado para quien se crea valor. Este segmento puede ser compuesto por uno o varios subsegmentos de población. Cuando más específico sea el segmento de clientes, mas cerrado será el modelo de negocio, y más sencillo será crear el lienzo.

 

Propuesta de valor

¿Cuáles son los productos o servicios que crean valor para el mencionado segmento de clientes?

Es muy importante identificar como propuesta de valor unas características concretas que diferencie el producto o servicio de los de la competencia. Ahí esta la diferenciación que es necesario representar en el mercado. Hay miles de tipos de propuestas de valor: innovadoras, de alto rendimiento, de diseño, de marca, accesible, de conveniencia, etc.

 

Canales

¿De qué manera se da a conocer la propuesta de valor al segmento de clientes?

En función de la propuesta y del target (término muy utilizado para designar al segmento de clientes objetivo), se seleccionarán unos canales u otros. Es muy importante definir todas las etapas por las que pasa el cliente y los diferentes canales que hay en cada una de ellas, es decir, la identificación de los canales de captación, comunicación, distribución, venta...

 

Relaciones con clientes

¿Qué tipo de relación se va a mantener con los clientes?

El abanico de posibilidades para este bloque es inmenso, ya que, a su vez, se pueden subdividir en las distintas fases por las que pasa un cliente (inicial, media, de prospección, de madurez, final, etc). Existen relaciones con clientes cerradas, estrechas, cercanas, distantes, de poder, elegantes, desenfadadas... Se puede tener un buen servicio postventa o dedicar todos los esfuerzos a la atención inicial al cliente. Cada decisión que se tome en este bloque, como en el resto de ellos, determinará la elección de características en el resto de ellos.

 

Estructura de ingresos

¿Cómo se estructura el flujo de ingresos del modelo de negocio?

Hay que determinar la forma de cobro de la compañía, la periodicidad y recurrencia de la llegada de ingresos, y cualquier detalle relacionada con el cobro y facturación al segmento de clientes. Unido a todo ello aparece la política de pricing de la compañía, es decir, la manera en que se asigna un precio a un producto o servicio.

 

Recursos clave

¿Qué elementos son necesarios en el modelo de negocio para que la propuesta de valor sea bien recibida por el cliente?

Este apartado se enfoca en los activos necesarios para llevar a cabo el modelo de negocio propuesto. En función del modelo de negocio se necesitan recursos intelectuales, humanos, financieros, logísticos, etc.

 

Socios clave

¿Qué acuerdos son clave para que la propuesta de valor llegue al cliente?

El bloque se estructura en base a las alianzas necesarias para poder ejecutar el modelo de negocio de forma eficiente. En este bloque se trata unos de los principales aspectos en los inicios de un negocio, la subcontratación o outsourcing.

 

Actividades clave

¿Qué acciones son clave para que la propuesta de valor llegue al segmento de cliente seleccionado?

Lo importante en este bloque se basa en las acciones necesarias para poder llevar la propuesta de valor al segmento de clientes.

 

Estructura de costes

¿Cómo se estructura el flujo de gastos del modelo de negocio?

Uno de los principales escollos a la hora de organizar un nuevo modelo de negocio es la estructura de costes. Conocer los gastos incurridos y perseguir la búsqueda de la optimización y reducción de costes es una constante en todas las compañías. Esto está estrechamente relacionado con la creación del Santo Grial en materia empresarial, la escalabilidad.